Fiat investiert 450 Millionen Euro in das Vertriebsnetz

20. Mai 2003

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Fiat investiert 450 Millionen Euro in das Vertriebsnetz

Händlerqualifizierungsoffensive zeigt in Deutschland bereits Erfolge
Fiat Automobil AG setzt auf starkes Händlernetz und starke Produkte

Die Fiat Automobil AG gibt mit einer breit angelegten Qualifizierungsoffensive neue Impulse für seine deutsche Händlerorganisation. Als Projektziele dieser einzigartigen und bis Ende 2004 angelegten Initiative sollen die Kundenzufriedenheit, die Effizienz des Vertriebsnetzes und die Rentabilität der Händler gesteigert werden. Dabei gilt es, eine optimale Marktausschöpfung durch die Handelsbetriebe und Niederlassungen zu erreichen. Als Partner für die Restrukturierung des Händlernetzes fungiert die Unternehmensberatung Roland Berger. "Unser Ziel ist es", so Klaus Fricke, Vorstandsvorsitzender der Fiat Automobil AG, "Rendite vor Volumen zu erzielen." Fricke weiter: "Ein gut funktionierendes Händlernetz ist das entscheidende Werkzeug zum Durchbruch und zur Rückkehr zu früheren Höhen."

Das jetzt in Frankfurt vorgestellte Programm der "Händlerqualifizierungsoffensive 2003" ist Teil eines Gesamtmaßnahmen-Paketes zum Relaunch des Fiat Konzerns. Als Pilotmärkte wurden Italien, Großbritannien und Deutschland festgelegt. Europaweit werden in diesem Zusammenhang bis 2005 rund 450 Millionen Euro in das Vertriebsnetz investiert.

In Deutschland sind erste Erfolge dieser Offensive bereits jetzt sichtbar: Während einer Pilotphase durchliefen seit Anfang des Jahres vier Betriebe die neu geschaffenen Qualifizierungsprogramme. Für diese Betriebe ergibt sich bis Ende 2004 die sehr gute Prognose, dass der Umsatz um durchschnittlich 16 Prozent, der Absatz um 18 Prozent und die Rendite um 1,4 Prozentpunkte steigen wird.

Parallel zur Händlerqualifizierungsoffensive greift zwischen 2003 und 2005 eine spektakuläre Modelloffensive. Pro Jahr werden dabei 2,6 Milliarden Euro in neue Produkte und die Produktion investiert. Bis 2005 wird das Unternehmen über die drei Marken Alfa Romeo, Fiat und Lancia insgesamt 20 neue Modelle einführen und zusätzliche Segmente wie etwa den SUV-Bereich sowie Volumennischen des MPV-Marktes konsequent erschließen. Analog zur Umsetzung der jeweiligen Markenstrategie setzt das Unternehmen verstärkt auf emotionalere Produkte.

Einen Ausblick in die Produktzukunft gab der Konzern bereits auf dem Genfer Automobilsalon 2003: Neue Serienfahrzeuge und Studien wie das Alfa Romeo GT Coupé, der Alfa Romeo Kamal, der Fiat Gingo und der Fiat Idea oder der neue Lancia Ypsilon zeigten eindrucksvoll, dass die Produkt- wie auch die begleitende Qualitätsoffensive in voller Fahrt sind.

Zur Entwicklung des Händlernetzes:

Zur Zeit werden in den 50 großen Ballungszentren Europas rund 40 Prozent aller Zulassungen erzielt. Fiat will künftig in diesen Ballungszentren stärker präsent sein. Als einem von drei Pilotmärkten sollen dabei in Deutschland hier besonders starke Handelspartner gefördert beziehungsweise neu eingesetzt werden. Alternativ werden eigene Niederlassungen etabliert. Neben den Metropolen sind es zudem - auf Deutschland bezogen - rund 30 bis 35 Städte mit 80.000 bis 120.000 Einwohnern, die Fiat mit seinen Marken noch stärker als bislang erschließen wird.

Diesbezüglich setzt das Unternehmen derzeit in enger Abstimmung mit den Händlerverbänden neue Händlerstandards, ein neues Margensystem und neue Händlerverträge ein. "Die Netzstrategie -bekräftigte Herr Gerhard Paul, Leiter der Netzstrategie- beinhaltet die Entwicklung des Händlernetzes, die Umsetzung spezieller Pläne für die wichtigsten Vertriebsorganisationen, die Verbesserung der Händlerleistung und letztlich eine Restrukturierung". Kernpunkt für die Realisierung ist die Händlerqualifizierungsoffensive. Die Netzqualität soll zudem durch eine Konzentration auf die jeweilige Corporate Identity der Marken, die Nutzung spezifischer Prozesse, effizienter EDV-Systeme und Methoden sowie gezielte Schulungen optimiert werden. In den nächsten zwei Jahren werden alle deutschen Händler die Qualifizierung durchlaufen und abschließen. Bereits jetzt haben Betriebe erfolgreich die Pilotphase durchlaufen. In der anschließenden Phase 1 der Händlerqualifizierungsoffensive folgen zwischen Mai und Dezember des Jahres weitere 10 Prozent der Händler. Phase 2 integriert zwischen Januar und Juni 2004 abermals 10 Prozent der Betriebe; bis Ende 2004 sollen dann über das Trainingsprogramm alle Händler eingebunden sein. Ziel der Fiat Automobil AG ist es, dass in den Betrieben jeweils binnen vier Wochen eine strukturierte Optimierung der Prozesse erfolgt ist.

Im Hinblick auf die durchzuführenden Schulungen wurde festgelegt, dass die Trainingstage von 1.500 im vergangenen Jahr auf insgesamt 4.000 Trainingstage (+ 167 Prozent) in 2003 gesteigert werden. Darüber hinaus sind zum Beispiel gemeinsame Workshops mit dem Händlermanagement vorgesehen. Für das Training und gezielte Qualitätskontrollen erhöhte die Fiat Automobil AG das diesbezügliche Budget auf 15 Millionen Euro.

Bis Ende 2004 soll so im Einklang mit der ab 1. Oktober 2003 greifenden Gruppenfreistellungsverordnung eine kontinuierliche Steigerung der Netzperformance, ein deutliches Attraktivitätsplus des Fiat, Lancia und Alfa Romeo Franchise, eine Verbesserung der Rentabilität der Vertriebsorganisation und eine Optimierung der Kundenorientierung umgesetzt werden.

(15.Mai 2003)

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